Một buổi sáng, một đôi giày, không tốn đồng nào. Bốn việc cần làm quanh khu định mở:
- Đếm cơ sở gia đình còn lại trên phố.
- Tìm chỗ người ta dừng lại, không tìm chỗ đông người.
- Nhặt hóa đơn khách bỏ lại để ước doanh thu cơ sở gần.
- Ngồi một buổi để xem khách đang mua món hay mua chỗ ngồi.
Bốn phép đo này gom từ cách làm của người mở cơ sở ở xứ lạ. Người mở ở nơi mình không lớn lên không có cảm giác để dựa vào, nên họ đo kỹ hơn người bản xứ. Phép đo tự kiểm lại được bằng hai chân, không phụ thuộc vào ai kể.
Trước khi ra khỏi nhà, mở Google Maps và làm hai việc: đếm cơ sở cùng loại trong bán kính 500 m quanh mặt bằng, rồi mở từng hồ sơ xem ngày của đánh giá mới nhất. Hồ sơ không có đánh giá mới trong nhiều tháng thường là cơ sở đã đóng hoặc đang vắng. Tám mục khách đọc trên một hồ sơ, cũng là tám mục để đọc cơ sở gần, ở bài 8 chỉ số hồ sơ Google Maps.
Đếm cơ sở gia đình trên phố để biết gì?
Để biết khu đang ở giai đoạn nào. Cơ sở gia đình là cơ sở không thuộc chuỗi, người nhà tự nấu tự bưng, thường không có biển hiệu thiết kế.
Đi dọc dãy phố định mở và đếm. Còn nhiều cơ sở gia đình nghĩa là chuỗi chưa ăn hết khu này, thị trường còn phần tăng thêm. Chỉ còn lác đác vài cơ sở gia đình giữa toàn thương hiệu thì khu đã sang giai đoạn khác: mọi khách mới của cơ sở đều phải giành từ tay ai đó.
| Phố còn | Giai đoạn | Cách vào |
|---|---|---|
| Nhiều cơ sở gia đình | Chưa bão hòa | Giành phần khách còn trống |
| Toàn thương hiệu | Đã bão hòa | Cần lý do mạnh hơn "mới mở" |
Cùng một mức giá thuê mà hai giai đoạn khác nhau thì cách tính khác hẳn. Giá thuê cao ở khu chưa bão hòa có thể rẻ hơn giá thuê thấp ở khu đã bão hòa, vì phần khách còn trống quyết định trần doanh thu. Cách tính trần đó ở bài trần doanh thu mặt bằng.
Vì sao tìm chỗ dừng lại thay vì chỗ đông người?
Vì đông người không đồng nghĩa với bán được. Nhiều người trẻ đi ngắm là chính, lướt qua mặt tiền rồi đi tiếp.
Điểm dừng là chỗ người ta buộc phải đứng hoặc ngồi lại trong vài phút tới vài chục phút: cửa rạp phim trước giờ chiếu, khu ghế nghỉ cạnh trung tâm thương mại, chỗ chờ đón con trước cổng trường, bến xe buýt có mái che. Người đang chờ mới có thời gian để mua.
Đứng đếm người thì không thấy ba thứ quyết định dòng người đó có vào cơ sở hay không:
- Điện. Công suất cấp cho mặt bằng có đủ cho máy pha, tủ lạnh, điều hòa cùng chạy không.
- Thoát nước. Bếp xả nước có thoát kịp giờ đông không, có mùi ngược lên không.
- Chỗ gửi xe. Khu xe máy đông mà gửi xe bất tiện thì dòng người ngoài kia thuộc về cơ sở khác.
Ba thứ này phải hỏi và nhìn tận nơi. Tin đăng mặt bằng không tự khai ra.
Nhặt hóa đơn ước doanh thu cơ sở gần thế nào?
Phép đo này trả lời câu mà ai đứng ngoài cũng bế tắc: cơ sở kia bán được bao nhiêu một ngày.
Phần lớn máy in hóa đơn đánh số thứ tự đơn tăng dần và đặt lại mỗi ngày. Khách bỏ lại hóa đơn trên bàn hoặc trong thùng rác cạnh quầy. Nhặt một tờ, nhìn số đơn và giờ in.
Doanh thu tại quầy một ngày ≈ số đơn trên tờ cuối buổi × giá trị đơn trung bình
Ví dụ một cơ sở trà sữa lúc gần 23 giờ có số đơn 280, giá trị đơn trung bình ước 50.000đ, thì doanh thu tại quầy khoảng 14 triệu một ngày, chưa gồm đơn qua app. Số giả định.
Hai việc để con số đáng tin:
- Nhặt hai ba tờ cách nhau vài phút. Số tăng dần theo thời gian là số đơn. Số nhảy không theo giờ là số bàn.
- Lặp lại vài buổi tối, cả ngày thường và cuối tuần. Một tối chỉ cho một điểm, ba bốn tối cho một bức tranh.
Làm cho cả dãy phố thì có bức tranh doanh thu mà không báo cáo thị trường nào bán. Phần doanh thu qua app phải ước riêng, cách tách tiền thực về ở bài biên lãi khi bán qua app.
Khách đang mua món hay mua chỗ ngồi?
Câu hỏi này quyết định mô hình, và chỉ trả lời được bằng cách ngồi ở khu đó một buổi.
Với cà phê ở Việt Nam, phần lớn khách không trả tiền cho ly nước. Họ trả tiền cho hai ba tiếng ngồi nói chuyện, làm việc, gặp khách, và ly nước là cái cớ. Khách ngồi ba tiếng với một ly 45.000đ là chuyện bình thường ở mô hình bán chỗ ngồi: thời gian ngồi là giá trị, không phải vấn đề.
Quầy nhỏ bán mang đi sống bằng vòng quay, hợp với nơi mặt bằng và nhân công đắt. Nơi hai khoản đó còn rẻ, cơ sở rộng chỗ ngồi vẫn gánh được, và những vị trí đẹp nhất cho mô hình đó thường đã có người giữ từ lâu.
| Khách mua | Mô hình hợp | Số cần theo |
|---|---|---|
| Chỗ ngồi | Rộng, ngồi lâu | Giờ ngồi mỗi bàn |
| Sự tiện | Quầy mang đi | Vòng quay mỗi giờ |
| Món | Cả hai | Lượt quay lại |
Ngồi xuống một quán trong khu, gọi một ly, và nhìn khách quanh mình đang thật sự mua gì. Cơ sở mới không đấu với một thương hiệu cụ thể. Cơ sở mới đấu với thói quen sống mấy chục năm của cả khu. Cách xếp vai cho từng món sau khi đã biết khách mua gì ở bài mỗi món một việc trên menu.
Người định bán mang về đo thêm gì?
Bán mang về là từ bỏ chỗ ngồi, tức từ bỏ đúng thứ nhiều khách Việt đang trả tiền. Mô hình mang về phải bán được một thứ khác đủ mạnh thay vào: sự tiện, mức giá, hoặc một dịp mà chỗ ngồi không phục vụ nổi, như bữa lẩu ở nhà cho tám người.
Câu phải trả lời trước khi mở: cơ sở bán gì thay cho chỗ ngồi. Trả lời được thì mô hình đứng. Trả lời sau khi mở thì câu trả lời tính bằng tiền thuê mặt bằng đã ký.
Làm gì sáng mai?
- Tối nay mở Google Maps, đếm cơ sở cùng loại trong bán kính 500 m và ghi ngày đánh giá mới nhất của từng cơ sở.
- Sáng mai đi bộ dọc phố, đếm cơ sở gia đình, đánh dấu điểm dừng, hỏi điện, thoát nước và chỗ gửi xe của mặt bằng.
- Tối mai nhặt ba tờ hóa đơn ở hai cơ sở gần nhất, ghi số đơn và giờ.
- Cuối tuần ngồi một buổi ở cơ sở đông khách nhất trong khu, ghi khách ngồi bao lâu và gọi gì.
Bốn việc hết khoảng ba buổi và không tốn đồng nào. Kết quả có thể đổi quyết định thuê mặt bằng trước khi ký.