Cách hỏi bên bán nhượng quyền: 6 câu, câu đầu quyết cả hợp đồng

Trước khi ký mua nhượng quyền, người mua cần sáu câu trả lời từ bên bán: họ kiếm tiền từ đâu, mô hình đã chạy có lãi chưa, ai đứng sau điểm bán sau khi ký, bảng hòa vốn trông thế nào, họ lọc đối tác ra sao, và nếu không chạy được thì thoát ra bằng cách nào.

Bên bán gặp sáu câu này hằng tuần, nên người mua không cần khéo. Bên bán làm nghiêm túc có sẵn số và nói cả phần rủi ro; bên bán chỉ muốn đóng hợp đồng thường vòng vo ở câu một, câu bốn và câu sáu.

Nhượng quyền là việc một cơ sở trả tiền để dùng tên, công thức và bộ máy hỗ trợ của một thương hiệu đã chạy. Thứ đáng tiền trong ba thứ đó là bộ máy hỗ trợ, và sáu câu hỏi dưới đây đều nhằm đo bộ máy ấy.

Câu 1: bên bán kiếm tiền từ đâu?

Câu trả lời quyết định cách đọc năm câu còn lại.

Có thương hiệu sống bằng chính phí nhượng quyền: bán được một hợp đồng là thu được một khoản, nên càng bán nhiều càng tốt và bán cho ai cũng được. Lợi ích của họ ngược với lợi ích của người mua, vì điểm bán sống hay chết không đổi nguồn thu của họ.

Có thương hiệu thu phí chỉ đủ làm marketing cho điểm bán, còn tiền thật đến từ nguyên liệu bán cho cả chuỗi. Với họ, một điểm bán đóng cửa là mất một khách mua nguyên liệu, nên lợi ích hai bên khớp nhau.

Cùng một mức phí, hai mô hình doanh thu trái ngược. Nhìn con số thì không phân biệt được, hỏi thẳng thì phân biệt được. Các khoản tiền bên bán thu và đi về đâu ở bài tiền nhượng quyền đi đâu.

Câu 2: mô hình đã chạy có lãi chưa?

Điều kiện để một thương hiệu bán được nhượng quyền là họ đang sở hữu một mô hình có lãi. Nhân bản một mô hình chưa hiệu quả là nhân bản chính sự không hiệu quả đó: người mua không nhận được công thức thành công, chỉ nhận một bản sao của vấn đề.

Cách kiểm gồm hai phần. Phần hỏi: những điểm do chính thương hiệu mở đang hoạt động thế nào, có điểm nào đã đóng chưa và vì sao. Phần đi: ăn ở hai ba điểm vào giờ khác nhau, đếm khách và nhìn cách nhân viên làm.

Dấu hiệu thứ hai là quy mô: từ mười điểm lên một trăm, thương hiệu phải có quỹ mặt bằng và bộ máy đi kèm. Thương hiệu lớn mà vẫn tìm từng mặt bằng như lúc nhỏ sẽ đuối, và người chịu là những điểm ký sau cùng.

Câu 3: sau khi ký, ai đứng sau điểm bán?

Một chuỗi làm tử tế thường có bốn tuyến làm việc trực tiếp với điểm bán: nhượng quyền, thiết kế và thi công, đào tạo, vận hành. Phía sau còn chuỗi cung ứng, kho vận, pháp lý tài chính, marketing, công nghệ. Theo lời một người làm nhượng quyền tự khai, một chuỗi khoảng ba chục cửa hàng đã cần tới chín bộ phận.

Câu hỏi cụ thể để đo bộ máy này: ai sẽ xuống cơ sở, bao lâu một lần, và kéo dài bao lâu sau khai trương. Câu trả lời mơ hồ nghĩa là người mua đang trả tiền cho một logo cộng một công thức.

Câu 4: bảng hòa vốn trông thế nào?

Thương hiệu làm nghiêm túc đưa bảng tài chính trước khi ký: vốn đầu tư, chi phí nguyên liệu, thuê nhà, nhân công, điện nước, lợi nhuận mỗi tháng và thời gian thu hồi vốn. Không phải thương hiệu nào cũng đưa, và việc có đưa hay không tự nó là một câu trả lời.

Dạng dễ đọc nhất của bảng này quy về sản lượng:

Cầm ba con số đó ra đứng ở khu định mở và tự trả lời khu này có chừng ấy khách không. Cách quy chi phí cố định về số khách mỗi ngày ở bài điểm hòa vốn theo số khách.

Trước khi đọc bảng của bên bán, người mua nên viết ra con số lãi mình mong mỗi tháng. Có chủ thương hiệu bắt buộc hỏi câu này trước khi bán, vì người vào với kỳ vọng sai sẽ bỏ cuộc ở tháng thứ tư. Con số mong muốn lệch xa bảng thì vấn đề nằm ở kỳ vọng.

Mọi bảng tính đều có giới hạn: phường cấm để xe trên vỉa hè là doanh số xuống ngay hôm sau. Bảng cho ngưỡng cần đạt, không hứa điều gì.

Câu 5: bên bán lọc đối tác thế nào?

Câu này nghe ngược, vì người mua đang là người đi mua. Bộ lọc của bên bán lại nói lên chất lượng của cả hệ thống người mua sắp bước vào.

Thương hiệu lọc chặt thường yêu cầu: đã dùng sản phẩm đủ lâu, có kinh nghiệm ăn uống ít nhất một năm, biết tự chạy quảng cáo cho điểm bán. Có nơi xếp ưu tiên theo thứ tự công ty đã có bộ máy vận hành, cá nhân từng làm nghề, cuối cùng mới tới người tay ngang.

Thương hiệu không lọc thì hệ thống đầy điểm bán yếu, và điểm yếu kéo tên tuổi chung xuống, trong khi người mua đang trả tiền để dùng chính tên tuổi đó.

Một tiêu chí ít thương hiệu để ý: người và mặt bằng phải chốt cùng lúc, mặt bằng chưa đạt chuẩn thì chưa ký. Bên bán chịu chờ mặt bằng đúng thay vì ký cho kịp chỉ tiêu là bên bán đáng tin hơn. Dấu hiệu ngược lại: bên bán để người mua tự chọn mặt bằng rồi ký dù thấy chỗ đó không ổn, một nguyên nhân phổ biến khiến điểm bán đóng cửa.

Câu 6: nếu không chạy được, thoát ra thế nào?

Đây là câu ít người hỏi nhất, và quan trọng chỉ sau câu một.

Mốc dừng lỗ phải đặt trước khi mở. Một mốc hợp lý: sau sáu tháng chưa đạt hòa vốn vận hành thì đóng. Sáu tháng đủ để một điểm bình thường xây xong tệp khách quen, nên chưa đạt sau ngần ấy thời gian là dấu hiệu của chỗ đứng, không phải của sự thiếu kiên nhẫn.

Khả năng cắt lỗ phụ thuộc vào cách đầu tư từ đầu. Thiết bị tháo ra dùng lại được thì đóng một điểm chỉ mất phần cải tạo, mất ít nên dám cắt sớm. Đổ nhiều tiền vào cải tạo và đồ đóng cố định thì đóng cửa rất đắt, nên người mua gồng vì bị kẹt. Các bậc vốn và thứ bỏ đi ở mỗi bậc ở bài thang vốn mở quán nước.

Nghĩ về đường ra lúc đang bàn đường vào là việc khó chịu, và cũng là lúc còn nghĩ được.

Đọc câu trả lời thế nào?

Làm gì trước buổi gặp đầu?

1. Viết sáu câu ra giấy và mang theo, hỏi đủ sáu câu trong một buổi.
2. Viết con số lãi mong mỗi tháng trước khi xem bảng của bên bán, để không bị bảng dẫn.
3. Đi ăn ở hai điểm của thương hiệu vào hai giờ khác nhau trước ngày gặp.
4. Đặt mốc dừng lỗ bằng một dòng, ký tên, cất cùng hợp đồng.