Chỗ ngồi là hàng hết hạn theo giờ. Một ghế trống lúc 21 giờ tối không bán lại được vào 10 giờ sáng hôm sau, khác với bát phở chưa bán, nguyên liệu còn dùng được ngày mai.
Một cơ sở cà phê 40 chỗ mở từ 7 giờ sáng tới 23 giờ có 640 lượt chỗ mỗi ngày (số giả định). Đó là số hàng thật đang bán, và phần lớn chủ cơ sở chưa từng đếm con số này.
Ngành hàng không sinh ra nghề quản trị doanh thu từ những năm 1970, vì ghế chưa bán tới giờ cất cánh là mất hẳn. Ngành khách sạn mang sang dùng. Bài này dịch sáu công cụ của họ sang việc của một cơ sở ăn uống.
Lượt chỗ mỗi ngày tính thế nào?
Lượt chỗ mỗi ngày = số chỗ ngồi × số giờ mở cửa
Con số này khác với trần doanh thu theo bàn và khung giờ ở bài trần doanh thu của mặt bằng. Trần trả lời câu hỏi mặt bằng này tối đa thu được bao nhiêu. Lượt chỗ trả lời câu hỏi mỗi giờ cơ sở đang để mất bao nhiêu hàng.
Cách đo đơn giản: chia ngày thành ba hoặc bốn khung giờ, mỗi khung đếm số chỗ có người một lần vào giữa khung, ghi trong một tuần.
| Khung giờ | Có người | Lấp đầy |
|---|---|---|
| 7-11 giờ | 12/40 | 30% |
| 11-14 giờ | 20/40 | 50% |
| 14-18 giờ | 8/40 | 20% |
| 18-23 giờ | 34/40 | 85% |
Số giả định. Khung 14-18 giờ của cơ sở này mất 32 chỗ mỗi giờ trong bốn giờ liền, tức nhiều hàng hết hạn hơn cả ba khung còn lại cộng lại.
Công cụ 1: giá đổi theo khung giờ
Khách sạn từng treo một bảng giá dùng cả năm. Giờ giá đổi theo ngày khách ở và thời điểm đặt. Với cơ sở ăn uống, trục đổi là khung giờ: cùng một ly cà phê, mức cầu lúc 10 giờ sáng và lúc 20 giờ tối khác hẳn nhau.
Chỗ đáng chú ý nằm ở đầu thấp. Nhiều người nghĩ công cụ này chỉ dùng lúc đông khách để thu thêm. Trên thực tế nó chạy mạnh hơn ở khung vắng: giờ trưa, đầu tuần, chiều muộn, nơi mỗi giờ trôi qua là vài chục chỗ hết hạn.
Điều chỉnh ở khung vắng không có nghĩa là hạ giá món. Lý do ở công cụ 2.
Công cụ 2: chạm đáy giá thì bán gói
Giá hạ tới một mức thì hết chỗ hạ. Hạ tiếp làm hỏng hình ảnh, và nặng hơn là không quay về giá cũ được nữa. Khách không nhớ tháng trước là khuyến mãi, họ nhớ tháng này cơ sở vừa tăng giá.
Ngành khách sạn giữ nguyên con số niêm yết và tăng phần kèm theo: phòng vẫn một giá, nhưng gồm thêm bữa tối và đưa đón sân bay. Khách nhận nhiều hơn, bảng giá không tụt.
Áp cho cơ sở cà phê ở khung chiều vắng: giữ nguyên giá đồ uống, thêm bánh hoặc nâng cỡ ly cho khách tới trong khung 14-18 giờ. Hết đợt thì rút phần kèm, giá không đổi một đồng. Phần kèm chọn món có giá vốn thấp, cách xếp vai cho món ở bài mỗi món một việc trên menu.
Công cụ 3: rào cản để san đều công suất
Rào cản là điều kiện gắn kèm một mức giá. Khách sạn dùng ba loại: số đêm tối thiểu, bắt buộc dùng bữa, trả trước không hoàn. Mục đích là chặn hủy và san đều công suất, không phải tăng giá.
Ví dụ về số đêm tối thiểu: dịp cao điểm mà bán lẻ từng đêm thì ngày đỉnh kín còn hai ngày kề trống. Đặt điều kiện tối thiểu ba đêm thì cả cụm ngày cùng đầy.
Với cơ sở ăn uống, rào cản tương đương gồm mức chi tối thiểu cho bàn đặt vào khung đông, chỉ nhận đặt theo suất trọn gói tối cuối tuần, hoặc bàn lớn khung tối phải đặt trước và giữ chỗ bằng một khoản.
Khách có thể thấy khó chịu. Nhưng một bàn bốn người bị một người ngồi suốt ba tiếng đúng khung đông nhất cũng là mất hàng, chỉ là khoản mất đó không hiện trên hóa đơn nào.
Công cụ 4: nhận đặt vượt số chỗ
Khách sạn ngày nào cũng bán quá số phòng, vì ngày nào cũng có người hủy hoặc dời. Cơ sở nhận đặt bàn cũng có tỷ lệ khách đặt rồi không đến, đo được nhưng ít nơi đo. Đo một tháng thì có con số của mình, rồi nhận đặt vượt đúng bằng con số đó.
Công cụ này chỉ dùng được khi có đủ ba điều kiện:
- Điều khoản có sẵn từ lúc nhận đặt, không xử lý lúc khách đã tới cửa.
- Khi vỡ thật, đưa khách vào một chỗ riêng trước khi báo tin, không báo ở cửa trước mặt người khác.
- Người báo đủ cấp. Quản lý ra nói, không để nhân viên trẻ nhất đứng nhận cơn giận.
Cách làm sai hay gặp là chặn ngay ở cửa, xin lỗi giữa lối đi, để nhân viên mới ra giải thích. Cùng một tin xấu, hai cách báo cho hai kết quả khác hẳn. Cách nói với khách đang giận ở bài khi khách chê: bốn nhịp.
Công cụ 5: đồng giá giữa các kênh
Lệch giá giữa kênh của cơ sở và kênh giao hàng thì lệch phía nào cũng hỏng. Rẻ hơn ở kênh của mình thì nền tảng hạ hiển thị. Rẻ hơn ở kênh nền tảng thì khách dồn sang đúng chỗ cơ sở trả phí cao nhất.
Để giá trên app bằng giá tại quầy thì mất trọn phần chiết khấu. Để cao hơn thì khách so được. Không có lời giải đẹp, chỉ có một nguyên tắc: giá trên mỗi kênh phản ánh chi phí của kênh đó, và nếu để lệch thì phần chênh phải đi kèm một thứ nói ra được với khách, như giao tận nơi hay phần ăn kèm. Phép tính tiền thực về từng kênh ở bài biên lãi khi bán qua app.
Công cụ 6: vế thứ hai của định nghĩa là gì?
Định nghĩa đầy đủ của quản trị doanh thu có hai vế: tối ưu doanh thu, với chi phí bán hàng thấp nhất. Vế sau hay bị bỏ, và với cơ sở ăn uống vế sau mới là vế quan trọng.
Bán thêm mười đơn qua nền tảng giao hàng thì số bán ghi trên sổ cao hơn. Nếu chiết khấu nuốt hết biên thì tiền về tay không tăng, bếp mệt thêm và sai sót cao hơn.
Với mỗi kênh, mỗi chương trình, mỗi khung giờ, cần trả lời hai câu theo thứ tự:
| Câu hỏi | Loại được gì |
|---|---|
| Việc này có mang thêm doanh thu không? | Việc không ai làm |
| Trừ chi phí riêng của nó, còn lại bao nhiêu? | Việc bán nhiều mà không lãi |
Câu thứ hai loại được nhiều thứ mà câu thứ nhất cho qua.
Làm gì trong tuần này?
- Đếm lượt chỗ mỗi ngày của cơ sở: số chỗ nhân số giờ mở cửa.
- Chia ngày thành ba bốn khung giờ, ghi tỷ lệ lấp đầy từng khung trong một tuần. Khung thấp nhất là khung đang mất hàng nhiều nhất.
- Với khung vắng nhất, thêm phần kèm thay vì hạ giá, giữ nguyên con số niêm yết để còn đường lui.
- Đo tỷ lệ khách đặt bàn rồi không đến trong một tháng. Có con số rồi mới bàn tới nhận đặt vượt.